Il est bien connu que dans le secteur du courtage hypoth\u00e9caire, nous appr\u00e9cions l\u2019\u00e9change d’id\u00e9es et la comparaison de nos exp\u00e9riences, que ce soit pour demander qui finance quelle transaction sur les groupes Facebook ou pour d\u00e9battre des r\u00e9cents d\u00e9fis du march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Et derni\u00e8rement, nous n\u2019avons pas manqu\u00e9 de d\u00e9fis.<\/p>\n\n\n\n
Des taux accrus, un test de r\u00e9sistance stupidement \u00e9lev\u00e9, une surench\u00e8re, des baisses de valorisation, le stress des clients, des exigences de lutte contre le blanchiment d\u2019argent, des formulaires d\u2019ad\u00e9quation des produits, des termes plus courts avec une r\u00e9mun\u00e9ration plus faible et maintenant cet environnement actuel de concurrence des taux, pour n\u2019en nommer que quelques-uns.<\/p>\n\n\n\n
Il est facile de revenir sur les derni\u00e8res ann\u00e9es et de se concentrer sur les d\u00e9fis qui ont rendu notre travail plus difficile. Cependant, \u00e0 mesure que ces obstacles se d\u00e9veloppent pour nous, ils deviennent \u00e9galement plus prononc\u00e9s pour nos clients. Cela ne fait qu\u2019accro\u00eetre la demande pour notre expertise et nos conseils, ce qui rend nos conseils plus essentiels que jamais. <\/p>\n\n\n\n
Si vous passez votre temps \u00e0 regarder les d\u00e9fis, tout ce que vous verrez, ce sont des obstacles. Mais combien de possibilit\u00e9s se pr\u00e9sentent \u00e0 vous si vous prenez la peine de les chercher !<\/p>\n\n\n\n
Comme vous l\u2019avez probablement entendu, la \u00ab ru\u00e9e vers l\u2019or \u00bb est officiellement arriv\u00e9e, avec plus de 900 milliards de dollars de renouvellements hypoth\u00e9caires qui approchent au cours des prochaines ann\u00e9es. Cela comprend 186 milliards de dollars qui doivent \u00eatre renouvel\u00e9s en 2024, suivis de 315 milliards de dollars en 2025 et de 400 milliards de dollars suppl\u00e9mentaires en 2026. <\/p>\n\n\n\n
Ces renouvellements \u00e0 venir sont pr\u00eats \u00e0 impliquer des conversations difficiles. Les clients qui passent de taux d\u2019int\u00e9r\u00eat aussi bas que 1,5 % aux niveaux actuels autour de 4,5% seront confront\u00e9s \u00e0 des chocs de paiement et \u00e0 des d\u00e9fis d\u2019abordabilit\u00e9. Cela signifie que les emprunteurs seront plus motiv\u00e9s que jamais \u00e0 magasiner pour le meilleur taux, avec les jours o\u00f9 les d\u00e9tenteurs de pr\u00eats hypoth\u00e9caires signent leurs documents de renouvellement sans explorer d\u2019autres options en grande partie derri\u00e8re nous.<\/p>\n\n\n\n
Avec cette vague de clients \u00e0 la recherche d\u2019options, votre t\u00e9l\u00e9phone est susceptible de sonner plus souvent, surtout si vous ciblez les activit\u00e9s de renouvellement dans votre marketing. <\/p>\n\n\n\n
S\u2019il est vrai que vos taux de conversion peuvent baisser, car de nombreux clients magasineront uniquement en fonction du taux, l\u2019augmentation des appels signifie plus d\u2019opportunit\u00e9s. M\u00eame dans les cas o\u00f9 vous ne pouvez pas placer l\u2019hypoth\u00e8que, chaque conversation est une chance de cr\u00e9er un client satisfait qui peut r\u00e9f\u00e9rer d\u2019autres personnes. <\/p>\n\n\n\n
Il sera primordial pour votre satisfaction au travail de ne pas vous attarder sur les dossiers que vous ne pouvez pas gagner au cours des prochaines ann\u00e9es. Plus le t\u00e9l\u00e9phone sonne, mieux c\u2019est. Nous ne gagnerons peut-\u00eatre pas tous les dossiers, mais nous en gagnerons. Et vous feriez mieux de suivre ceux que vous ne gagnez pas – parce que dans trois \u00e0 cinq ans, vous pourriez peut-\u00eatre les obtenir lors du prochain renouvellement.
Ces conversations vont \u00eatre difficiles, et vous allez avoir besoin d\u2019\u00eatre dans le bon \u00e9tat d\u2019esprit en entrant dans ce pour g\u00e9rer la pression accrue des clients inquiets de l\u2019abordabilit\u00e9. Mais, si vous pouvez vous positionner comme une source fiable de conseils qui soulage le stress pour le client, vous gagnerez cette entreprise. <\/p>\n\n\n\n
Vous l\u2019entendez tout le temps dans notre biz : le taux n\u2019est pas la seule chose. Et dans ces ann\u00e9es \u00e0 venir, l\u2019empathie et la cr\u00e9ation de confiance en \u00e9coutant ce dont le client a vraiment besoin vont aller un long chemin. <\/p>\n\n\n\n
Non, ce n\u2019est pas un gros mot. Nous avons dit aux clients de magasiner pour les meilleurs tarifs pendant des ann\u00e9es, et maintenant ils sont enfin \u00e0 l\u2019\u00e9coute. <\/p>\n\n\n\n
Alors, pourquoi sommes-nous frustr\u00e9s quand ils magasinent avec nous ? La v\u00e9rit\u00e9 est que nous voulons que les clients magasinent, mais peut-\u00eatre pas lorsque cela a un impact direct sur notre entreprise.
Comme le dit souvent Dustan Woodhouse, v\u00e9t\u00e9ran de l\u2019industrie, \u00ab posez de meilleures questions \u00bb pour d\u00e9couvrir les v\u00e9ritables besoins de vos clients. De nombreux clients supposent \u00e0 tort qu\u2019un taux inf\u00e9rieur signifie automatiquement des paiements ou des co\u00fbts globaux moins \u00e9lev\u00e9s, simplement parce qu\u2019ils ne sont pas au courant des autres options qui s\u2019offrent \u00e0 eux. Souvent, tout ce qu\u2019ils savent, c\u2019est le taux, qui devient leur seul objectif. <\/p>\n\n\n\n
R\u00e9cemment, un client m\u2019a appel\u00e9 pour me demander le taux le plus bas. Au lieu de simplement fournir un chiffre, j\u2019ai demand\u00e9 : \u00ab Pourquoi avez-vous besoin du taux le plus bas ? \u00bb Elle a expliqu\u00e9 que son objectif \u00e9tait d\u2019obtenir le paiement le plus bas possible. Je lui ai alors demand\u00e9 : \u00ab Seriez-vous soucieux de savoir quel \u00e9tait le taux si votre paiement \u00e9tait inf\u00e9rieur ? \u00bb <\/p>\n\n\n\n
Cela a ouvert une conversation plus profonde sur sa situation financi\u00e8re, et j\u2019ai pu refinancer son pr\u00eat, consolider ses dettes et, finalement, lui \u00e9conomiser 1 500 $ par mois. En fin de compte, le taux d\u2019int\u00e9r\u00eat n\u2019\u00e9tait pas sa principale pr\u00e9occupation , il s\u2019agissait de r\u00e9soudre son probl\u00e8me de paiement global. <\/p>\n\n\n\n
Dans le contexte actuel de hausse des taux, de simulations de crise plus s\u00e9v\u00e8res et de prix \u00e9lev\u00e9s des maisons, de plus en plus de clients se tournent vers les march\u00e9s des pr\u00eats alternatifs et priv\u00e9s pour atteindre leurs objectifs d\u2019accession \u00e0 la propri\u00e9t\u00e9. Ce changement pr\u00e9sente une opportunit\u00e9 croissante pour les courtiers, d\u2019autant plus que les banques traditionnelles n\u2019op\u00e8rent pas dans ces espaces. <\/p>\n\n\n\n
La question cl\u00e9 est la suivante : comment diversifiez-vous votre entreprise pour capter ce march\u00e9 ?<\/em> Ce segment en pleine croissance pr\u00e9sente une occasion unique d\u2019accro\u00eetre les affaires tout en aidant les clients qui ont besoin de solutions hypoth\u00e9caires plus flexibles.<\/p>\n\n\n\n Saviez-vous que nous sommes remarquablement comp\u00e9titifs sur d\u2019autres produits en ce moment ? Nous avons \u00e9valu\u00e9 les taux, examin\u00e9 le risque de p\u00e9nalit\u00e9s pour diff\u00e9rentiel de taux d\u2019int\u00e9r\u00eat (IRD) dans un contexte de baisse des taux et conseill\u00e9 \u00e0 nos clients de s\u2019en tenir \u00e0 un blocage pendant trois ans.<\/p>\n\n\n\n Le terme fixe de trois ans est devenu le choix pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 principalement en raison de quelques pr\u00eateurs cl\u00e9s offrant des taux proches de ceux du fixe de cinq ans, ce qui en fait une alternative facile \u00e0 vendre par rapport \u00e0 un taux variable. <\/p>\n\n\n\n Nous n\u2019avons pas vendu les trois ans parce que nous avions une boule de cristal pr\u00e9disant que les taux seraient magiquement plus bas d\u2019ici la fin du terme. Au lieu de cela, nous avons d\u00e9termin\u00e9 que les taux \u00e0 deux ans \u00e9taient plus \u00e9lev\u00e9s que les taux variables, ce qui les rendait moins attrayants, et si les clients devaient envisager un taux de quatre ans, il \u00e9tait tout aussi logique d\u2019opter pour un taux de cinq ans pour un taux similaire. Ainsi, le fixe de trois ans est devenu le juste milieu naturel \u2013 un compromis entre la flexibilit\u00e9 et la s\u00e9curit\u00e9 des taux. <\/p>\n\n\n\n Et une fois que nous avons commenc\u00e9 \u00e0 magasiner ce produit, le mot est sorti. Maintenant, les clients qui n\u2019avaient jamais beaucoup r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 leur pr\u00eat hypoth\u00e9caire auparavant viennent nous demander un contrat de trois ans, car c\u2019est ce \u00e0 quoi leur voisin, leur coll\u00e8gue ou leur ami vient de s\u2019inscrire. C\u2019est devenu le choix par d\u00e9faut, simplement par le bouche \u00e0 oreille. Alors, que vendons-nous maintenant ?<\/p>\n\n\n\n Devrions-nous ramener les taux variables ? Les r\u00e9cents articles de blog de l\u2019expert en taux Rob McLister sugg\u00e8rent que nous devrions peut-\u00eatre le faire. Le fixe de trois ans est-il vraiment la meilleure option ? Suivons-nous simplement la foule ou r\u00e9fl\u00e9chissons-nous de mani\u00e8re critique \u00e0 ce qui est le mieux pour chaque client ? Il est peut-\u00eatre temps de se demander si un autre produit, peut-\u00eatre un produit sur lequel nous sommes tr\u00e8s comp\u00e9titifs, pourrait \u00eatre mieux adapt\u00e9. <\/p>\n\n\n\n La \u00ab ru\u00e9e vers l\u2019or \u00bb sur laquelle nous nous concentrons met en \u00e9vidence la vague de renouvellements jusqu\u2019en 2026. Mais n\u2019oublions pas que tous les mandats de trois ans qui sont plac\u00e9s en ce moment sont sur le point d\u2019\u00eatre renouvel\u00e9s en 2027. D\u2019ici l\u00e0, ce sera un type de conversation diff\u00e9rent, car le march\u00e9 et les attentes des clients auront de nouveau chang\u00e9. <\/p>\n\n\n\n Les clients ne renouvelleront plus les taux inf\u00e9rieurs \u00e0 des taux plus \u00e9lev\u00e9s. D\u2019ici 2027, ils conna\u00eetront probablement un all\u00e9gement des paiements, ce qui pourrait ravir l\u2019optimisme du march\u00e9. Les conversations seront moins stressantes, et les clients qui ont \u00e9t\u00e9 prudents peuvent se sentir plus \u00e0 l\u2019aise de faire des mouvements financiers. <\/p>\n\n\n\n Il est facile de se laisser prendre \u00e0 court terme, en se concentrant sur ce \u00e0 quoi ressemble notre entreprise d\u2019ann\u00e9e en ann\u00e9e, ou m\u00eame de semaine en semaine. Je pense que nous oublions souvent de regarder vers l\u2019avenir et de nous pr\u00e9parer aux affaires futures. Nous avons soigneusement con\u00e7u un beau pipeline depuis 2020 sans m\u00eame nous en faire remarquer. Nous construisons pour la long\u00e9vit\u00e9 tout autant que nous travaillons pour aujourd\u2019hui. <\/p>\n\n\n\n \u00c0 quoi ressemble votre CRM ?<\/p>\n\n\n\n Lorsque les temps deviennent difficiles, les gens arr\u00eatent de fumer , c\u2019est juste un fait. Et des saisons comme celle-ci (oui, ce n\u2019est qu\u2019une saison) \u00e9limineront ceux qui s\u2019adonnent au courtage. Les gens glisseront dans d\u2019autres r\u00f4les et beaucoup quitteront compl\u00e8tement l\u2019espace. Et pour ceux d\u2019entre vous qui s\u2019en sortent dans les ann\u00e9es de vaches maigres, vous ramasserez leurs partenaires de r\u00e9f\u00e9rence et leurs clients existants. Oui, nous sommes peut-\u00eatre confront\u00e9s \u00e0 un changement de concurrence, mais nous verrons \u00e9galement moins de concurrence \u00e0 travers le canal lui-m\u00eame. <\/p>\n\n\n\n N\u2019oubliez pas que la concurrence prosp\u00e8re au bas de l\u2019\u00e9chelle du succ\u00e8s, mais la collaboration est ce qui se passe au sommet. <\/p>\n\n\n\n Pourrais-je continuer ? Absolument. Mais au lieu de cela, je vais vous laisser avec ceci : prenez un moment pour r\u00e9fl\u00e9chir aux d\u00e9fis auxquels vous \u00eates confront\u00e9 dans votre entreprise en ce moment. Dans ces d\u00e9fis se trouvent des opportunit\u00e9s , celles qui pourraient remodeler votre avenir. <\/p>\n\n\n\n Tout est cyclique, et comme toutes les saisons, cela aussi passera.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L\u2019environnement actuel des taux pr\u00e9sente de nouveaux obstacles pour les courtiers hypoth\u00e9caires tout en ouvrant des possibilit\u00e9s de croissance \u00e0 ceux qui sont en mesure de s\u2019adapter.<\/p>\n<\/div>","protected":false},"author":323,"featured_media":53814,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","footnotes":""},"categories":[10240,10214],"tags":[10664,10887,10215,10221,10619],"class_list":["post-53931","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-opinion-fr","category-strategie-hypothecaire","tag-choix-du-redacteur-en-chef","tag-jill-moellering-fr","tag-mortgage-broker-fr","tag-renewals-fr","tag-strategies-hypothecaires"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/53931","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/323"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=53931"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/53931\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":53934,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/53931\/revisions\/53934"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/53814"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=53931"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=53931"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/canadianmortgagetrends.thedev.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=53931"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Taux variables et autres modalit\u00e9s<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n
Bien s\u00fbr, le fixe de trois ans est tout ce que tout le monde veut, mais je vais mettre l\u00e0-bas que c\u2019est une proph\u00e9tie auto-r\u00e9alisatrice. On pourrait soutenir que les courtiers ont jou\u00e9 un r\u00f4le dans la cr\u00e9ation de ce \u00ab probl\u00e8me r\u00e9solu sur trois ans \u00bb. <\/p>\n\n\n\n
Nous avons fait pression sur la dur\u00e9e fixe de trois ans au cours de la derni\u00e8re ann\u00e9e, mais \u00e0 quel moment r\u00e9examinons-nous ? Si nous croyons que 2026 est l\u2019ann\u00e9e o\u00f9 les taux vont vraiment baisser, il est peut-\u00eatre temps de repenser la promotion du terme de trois ans. Tout au long de 2023, nous avons gagn\u00e9 sur chaque produit \u00e0 terme de trois ans parce que nous avions des options solides et que la concurrence \u00e9tait limit\u00e9e.
Que se passe-t-il lorsqu\u2019il y a une demande pour un produit ? La concurrence s\u2019adapte in\u00e9vitablement , et c\u2019est exactement ce que nous voyons maintenant. <\/p>\n\n\n\nLorsque la concurrence change son fusil d’\u00e9paule, nous devons l’imiter.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Sur mon march\u00e9, de nombreux clients s\u2019enferment \u00e0 nouveau dans des taux fixes \u00e0 5 ans, car les taux actuels ne sont pas beaucoup plus \u00e9lev\u00e9s que ceux de 2018\/2019. Les pr\u00eats hypoth\u00e9caires \u00e0 taux variable (MRV) sont \u00e9galement de plus en plus attrayants, car les clients peuvent regarder les taux baisser et passer \u00e0 un taux fixe \u00e0 tout moment sans p\u00e9nalit\u00e9. <\/p>\n\n\n\n2026 et au-del\u00e0<\/strong> <\/h2>\n\n\n\n
Diminution de la concurrence<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n